O Que Faz o Comprador NÃO comprar? As 12 Objeções…

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[RESUMO] Quais Argumentos Usar Para Matar Objeções de Compra?

Primeiro entenda que existem 3 “Momentos da Compra” nas pessoas:

  1. Momento Pesquisador
  2. Momento Comparador
  3. Momento Comprador

 

Ajudando o cliente a escolher…

É justamente quebrando a “parede de objeções” que você irá conseguir fazer com que o cliente compre seu produto.

E isso pode muito bem ser feito, por exemplo, com conteúdo exposto em seu site (artigos e vídeos).

 

Entenda de uma vez por todas..

Explicar as características do produto não leva ninguém a entender o que o produto faz! A venda deve falar dos benefícios do produto para as pessoas!

 

Consumidor seguro (consciente) é consumidor comprador, pois informação é segurança. Não fale de você nem do produto.

 

As Maiores Objeções de Compradores e Como Matá-las:

Isso não dá certo…
Eu uso aquilo que eu vendo. Gatilho da prova concreta. Olha quanto eu ganhei com os benefícios dele. Além de dar certo comigo, dá certo com qualquer pessoa.

 

Isso não dá certo pra mim…
Funciona mesmo se… Usar gatilho da prova social.

 

Não confio no vendedor…
Se for afiliado, se exima da responsabilidade da autoridade, passe para o produtor. Eu usei o produto, inclusive muitas pessoas usaram.
Se for produtor só tem uma forma: criar autoridade relacionamento com lista e marketing de conteúdo, que são as provas do seu conhecimento. Pode aqui ser usada a estratégia dos 100 vídeos… Educar o consumidor para ele confiar em você, vai se sentir mais familiarizado e confiar.

Dica: usar gatilhos que transmitam alívio cognitivo: segurança e autoridade. É a venda pela não-venda!

 

Não vou conseguir implementar…
Mostre que o método é simples, passo a passo. Gatilho do apelo à preguiça.

Isso é novo pra mim, eu não conheço
Dizer que é novidade, gatilho da novidade. Veio de fora do país. Acabou de ser lançado, pois antes não tinha internet, qualquer motivo que tenha possibilitado a aparição desse produto.

 

Não preciso disso agora…
Fácil: escassez (o preço ou bônus são somente até o dia tal, somente tenho tantas vagas, etc). Só funciona se a pessoa já tiver comprado, antes, o produto mentalmente. Persuasão. Informação, segurança e compra, esse é o caminho da venda, mas as pessoas tem timings diferentes na decisão de compra .

 

Tenho que consultar alguém…
Esposa, sócio, filho, amigo… Impeça que a pessoa faça a venda, pois ela não conhece o produto. Ao invés disso ofereça vários materiais (podcasts, slides, vídeos) onde vc está vendendo o produto, sobretudo no vídeo faça a venda para pessoas já interessadas.

 

Vergonha ou ninguém pode saber disso…
Sex shop, sedução, ejaculação precoce… O seu produto será entregue em uma embalagem discreta. Em seu cartão de crédito aparecerá um nome genérico.

 

Não tenho dinheiro…
Faça o cliente perceber o valor. Usar a metáfora do aparelho de pressão, para QUEM vale à pena comprar? Preço é diferente de valor. Entender o conceito de valor percebido. Uma bolsa de R$ 5.000,00 pode ser barata para o público que vir valor no produto ou caríssima para o público que não vir.

Se o cliente diz “se eu tivesse dinheiro eu comprava” é por que ele “viu valor maior que preço”, se diz “nossa, que coisa cara” é por que “viu preço maior que valor”, nesse último caso você atingiu o mercado errado. Ou seja: o seu mercado são as pessoas que veem valor e podem comprar.

 

E se eu não gostar…
Garantias (30 dias), segurança (nada vai acontecer de errado) e repetição (repetir as garantias e as seguranças várias vezes).

 

Ouvi falar que não é bom…
Gatilho de prova social com depoimentos. Gatilho da sinceridade (atacar objeção de frente, em forma de vídeo. Ex: muita gente fala que esse produto tem tais problemas, mas fica comigo que em apenas 3 minutos eu vou te mostrar que isso não é verdade). Gatilho do inimigo comum (os que dizem que não é bom são justamente os que ou não conseguiram usar ou não querem que você consiga).

 

Por que isso vai dar certo agora?
Já fiz vários curso de inglês, até hoje não deu certo… Usar o “a culpa não é sua”, “inimigo comum”, “descoberta de um método”…

 

 


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